Marek Wojciechowski > Jak przedstawiać problem? > Clienting

2010-02-03 23:31

Oceń wpis

Problem dobrze przedstawiony to problem w połowie rozwiązany. Z tym teoretycznym twierdzeniem zgodzi się chyba każdy, rzecz jednak w tym aby wiedzieć jak w praktyczny sposób dobrze przedstawić problem w czasie np rozmowy handlowej, prezentacji ofertowej czy negocjacji.

Oto kejs znaleziony w książce R. Mayera - Jak wygrać każde negocjacje, który pomoże w nauce dobrego, skutecznego przedstawiania problemu.

Wyobraź sobie, że jesteś tuż po przeprowadzce do nowego mieszkania. Sąsiedzi parę pięter niżej mają dużego psa, dobermana o imieniu Raptus,który od lat spaceruje bez smyczy.

Twoje dzieci po przyjściu ze szkoły mogą bawić się jedynie przed domem – nie mają innego miejsca. Inni mieszkańcy budynku znają i lubią Raptusa, jednak twoje dzieci panicznie się go boją i boją się wychodzić,kiedy pies jest na dworze. Nie potrafią zaprzyjaźnić się z Raptusem.

Gdybyś w takiej sytuacji poszedł na skargę do dozorcy budynku, zapewne nastawiłbyś sąsiadów przeciwko sobie. Nie masz innego wyjścia, jak tylko złożyć wizytę właścicielom Raptusa.

W tym miejscu przerwij czytanie i zanotuj na kartce, co chciałbyś powiedzieć sąsiadom po tym, jak się przedstawisz.

Który z poniższych wariantów rozmowy jest bliższy temu, co zanotowałeś?

A. Mamy problem. Po szkole powinniście zamykać Raptusa na podwórku albo trzymać go na smyczy. (Po czym wyjaśniasz, co i dlaczego.)

B. Mamy problem. Nasze dzieci nie mają się gdzie bawić. (Wyjaśniasz,co i dlaczego.) Dlatego po szkole powinniście zamykać Raptusa na podwórku albo trzymać go na smyczy.

Jeśli skłaniałeś się ku wariantowi B, to dobrze się spisałeś. Zaproponowałeś rozwiązanie (ograniczenie wolności Raptusa) dopiero po przedstawieniu logicznego uzasadnienia. Sąsiad najpierw wysłuchał wyjaśnienia,a dopiero potem dowiedział się, czego żądasz.

Często gdy ktoś opowiada mi dowcip, słucham półuchem. Po prostu niemogę na to nic poradzić. Kiedy słucham dowcipu, jestem zdekoncentrowany, ponieważ jednocześnie szukam w pamięci innego kawału i powtarzam sobie, jak to szło. Wszystko po to, by za chwilę móc się odwzajemnić swoim dowcipem. Na tej samej zasadzie, gdy słuchamy, jak ktoś inny werbalizuje swoje myśli, instynktownie przygotowujemy w głowie kontrargumenty.

W dialogu A logiczne uzasadnienie nie dotarłoby do sąsiada. Ponieważ złożyłeś propozycję, zanim uzasadniłeś swój punkt widzenia, sąsiad poprostu nie odnotował w pamięci twojego uzasadnienia – był zbyt zajęty wymyślaniem kontrargumentów. Taka jest ludzka natura.

Nie proponuj rozwiązania od razu. Zamiast tego zastosuj kombinację „raz-dwa-trzy”: (1) przedstaw fakty, (2) przedstaw logiczne uzasadnieniei (3) zaproponuj rozwiązanie