2009-11-28 22:20
Zespół Munchausena w sprzedaży
 Oceń wpis
   

Zespół Munchausena (ZM) jest jednym z najtrudniejszych do zdefiniowana i zdiagnozowania zaburzeń psychicznych - co pewnie niektórych zaskoczy - często, w swej łagodniejszej formule, występujących w przestrzeni relacji pomiędzy Klientem a sprzedawcą.

W swojej klinicznej postaci ZM polega na tym, że opiekun dziecka lub osoby chorej potęguje, wymyśla lub wywołuje chorobę u swojego podopiecznego - wszystko po to aby przyjść ofierze z pomocą i otrzymać za to nagrodę - pochwałę, zyskać uznanie.
 
Zespół Munchausena zdarza się również w miejscu pracy. Wówczas to pracownicy tworzą specjalnie i świadomie problemy organizacyjnie wyłącznie po to aby je następnie z wielkim zaangażowaniem rozwiązać. Ta odmiana zespołu nazywana jest Munchausen at work (MAW) i nie trzeba chyba dodawać, że jest dla organizacji niezwykle niebezpieczna - bo marnuje czas i zasoby firmy dla rozwiązywania, tak naprawdę fikkcyjnych problemów.
 
Tak jak wspomniałem - ZM często spotyka się w relacji pomiędzy Klientem a sprzedawcą. Bywa bowiem tak, że określony typ Klient wymyśla powody, dla których chce zaangażować handlowca, zaabsorbować jego uwagę, mnożąc wymagania i oczekiwania (tak naprawdę w dużej mierze nieuzasadnione i zbędne) a wszystko po to aby w nagrodę za rezygnację z nich, odstąpienie - otrzymać od sprzedawcy rabat, upust, korzystny bonus, itp. Tego typu Klient tworzył będzie z handlowcem patologiczne relacje nie po to aby kupić ale by zaspokajać determinowaną syndromem Munchausena potrzebę uznania.
 
Czasami sytuacja przybiera zgoła odmienny charakter. Wówczas to handlowiec oszukuje, okłamuje Klienta, informując go o kłopotach, problemach, trudnościach, które uniemożliwiają sfinalizowanie transakcji. Chce w ten sposób zyskać uznanie Klienta, który będąc wobec handlowca zobowiązanym za jego zaangażowanie i rozwiązanie tych problemów - łatwiej zgodzi się na np. podpisanie umowy, zaakceptuje mniej korzystnme warunki czy podejmie dalsze kontakty - a wszystko jako formę nagrody dla poświęcającego się dla niego sprzedawcy.
 
kategoria: Clienting
Komentarze (0)

Komentarze
skomentuj




Moje linki

O mnie
 
Marek Wojciechowski
Jestem psychologiem biznesu. Prywatnie kolekcjonerem szwajcarskich zegarków - prawdziwego dowodu na istnienie Deus ex machina:)

Ankieta
 
Co wolisz otrzymać?
500 zł dzisiaj
1000 zł za rok
Nie wiem
 

Kategorie

Ulubione blogi

Najnowsze wpisy

Archiwum

Najnowsze komentarze
 
2010-03-10 05:42
marekwojciechowski do wpisu:
Metadeterminanty
Rzecz w tym, że metadeterminanty nie są do programowania. To nie element, narzędzie z zakresu[...]
 
2010-03-08 07:56
nucbik do wpisu:
Metadeterminanty
Dokładnie tak, mnóstwo zachowań ludzkich można zaprogramować (NLP, MLP itp). Kolejne mądre[...]
 
2010-01-27 14:32
marekwojciechowski do wpisu:
Prośba od ratowników medycznych!
Coś w tym jest :) Thx za uwagi. Pozdrawiam
 
2010-01-27 08:20
januszek do wpisu:
Prośba od ratowników medycznych!
Cel - owszem, jest OK. Jednak metoda łańcuszkowych-wirusowych maili jest najgorsza z możliwych[...]
 
2010-01-26 13:49
marekwojciechowski do wpisu:
Prośba od ratowników medycznych!
Metoda - zgoda, łańcuszkowa. Taka jest natura netu. Cel - jak najbardziej OK :)